日本人はとかく、交渉べたといいますが、会社を守っていく経営者の姿は、凛としていなければなりません。交渉術は、苦手といった方も少なくありませんが、手数料交渉と比較の重要性を知ることによって、毅然とした態度で臨むことができます。その為に、手数料の扱いと、ファクタリング会社による違いを見に行っていく必要があるようです。
確かに、ファクタリングの手数料は高いと言われているけど、ファクタリング会社によってかなり幅があるから、案外漠然としたイメージもあるよね。
手数料はファクタリング会社にとって重要な収入源だから、安いから良いファクタリング会社・高いから悪いファクタリング会社とは、一概には言えないね。
そうだよね。サービスが充実していれば多少高くとも納得するよね。
手数料をしっかりと把握しておき、おかしいと判断すれば手数料を下げさせる交渉も必要だ。
そう簡単に手数料って下がるものなの ?
そこで手数料がどのようにして決められているのかをまずは確認しておこう。
手数料はこのように変化している
ファクタリングは、ファクタリング利用者の会社が持つ売掛金を債権として処理し、売掛債権の譲渡/売却により資金を得る方法です。この時重要な要素となるのがファクタリング利用者側よりも売掛債権の信頼度や信用性といったファクターです。
つまり、売掛先の企業が安定した業績を持ちファクタリング利用者側の会社との取引が長期にわたるものであれば、それだけ信頼度が高くなりファクタリング会社のリスクも低くなります。
手数料もその分、引き下げられる傾向にあり、リピート客であればさらに手数料が引き下げられる可能性もあります。
従って、売掛債権の入金の確実性が高く、回収の見込みが高い場合及びファクタリング利用者の信頼度が高ければ、それだけ手数料を抑えられる可能性があるということになります。
ただし、ファクタリング会社も商売であり、利益を追求する必要がありますので、基本的には小口の買い取りは手数料が高めで、大口の買取はやや抑えた手数料が原則となっています。
やっぱりリスクの問題が大きいよね。
ファクタリング会社によって重視するファクターは多少を異なってくるけど、売掛金額と回収の見込みといったファクターは、かなり重要視するものだね。そこで根本的な問題として、ファクタリング会社との交渉で、手数料を下げさせることができるのかという問題について見てみよう。
手数料の交渉は可能なのか
ほとんどのファクタリング会社では、電話やFAXおよびメールなどで依頼すれば、案件ごとの見積もりをもらうことができます。
しかし、あくまでも見積もりですので、実際の契約となると様々な状況が加味され、内容が多少異なってくるのが常識です。ファクタリング会社によっては、大幅に手数料のアップを提示される場合もありますので、契約内容には最大の注意を払っておく必要があります。
では、実際に事前の交渉で、手数料を引き下げることが可能であるのか、利用者にとっては最大の難関とも言えるでしょう。
特に、初めてのご利用の場合は、ファクタリング会社も慎重になる事が多く、ファクタリング利用者側にとってもなかなか言い出しづらいものです。そこで、交渉のポイントとして、売掛先会社の信頼性とファクタリング利用者の信用性をアピールする必要があります。
ただやみくもに、手数料が高いから下げてくれでは、担当者も困惑してしまい、まっとうな交渉術とはとても言えません。
とどのつまり、手数料の交渉ってネギるってことだよね。
ハハハ、それはそうなんだけど、ファクタリング利用者にとって手数料が下がることは大歓迎なんじゃないかな。
そうね ! 確かにその通りだわ。
でも、ただやみくもに「手数料を下げてくれ」と言っても、そうは簡単に問屋は降ろさないよ。
そうか。お店で値切るのとは、わけがちがうわよね。
相手もプロだから、それなりの説得材料が必要なのさ。
ファクタリング会社を納得させる説得材料
手数料引き下げの交渉ポイントとしては、売掛債権の信頼性がどのくらいあるのか、そして契約内容の履行が正しく行われるかを、いかにアピールするかでその判断基準も定まってくるものです。
売掛先の会社の信頼性はファクタリング会社にとって一番重要視されるもので、売掛先企業の内情はある程度調べる事は出来ますが、細かい詳細までは深く探ることはできません。
そこで、過去における取引先との入金履歴、取引先との間で交わされた契約書、また建築関連であれば工事計画書などを示すとより効果的です。
過去の入金履歴は、安定した取り引きが行われていたことにつながり、計画書や契約書は取り引きがこれから先も継続されることを示すものです。
これらの資料は、交渉材料としてかなり有効な手立てとなることでしょう。
また、自身の信用度として、過去に融資を受けた返済実績、会社としての経営実績などをアピールすること、他社との比較検討を考えていることなども交渉材料となります。
なるほど ! こうしたアピールが効果があるのね。
やはり人間だから納得すれば交渉は可能ということなんだ。
やった !私だったらどんどんネギっちゃうよ。
ただし、最近はインターネット完結型のファクタリングも随分と増えてきているから。
えっと、どういうことだろう。
AIシステムを使い簡潔に見積もりを出すファクタリング会社だと、コンピュータ相手だから交渉はなかなか難しくなるね。
まとめ
幾度か、同じファクタリング会社を利用している場合、売掛債権の程度にもよりますが、交渉に応じてくれやすい可能性があります。円というのも、取り引き実績という信頼感がある為で、ほかのファクタリング会社に乗り換えて欲しくないといった恐れもあるからです。
ともあれ、話術よりも交渉材料の提示が重要なポイントとなります。
以上、ファクタリング手数料を下げるための交渉術…でした。
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